Nejlepší citáty o prodávání
Citáty o prodávání, které jsou vlastně o životě.
Ty nejlepší v oboru poznáte podle jedné věty. Kdo potřebuje víc, nebude nejlepší.
Nejlepší citáty o prodávání od těch nejlepších
“Když píšu text do reklamy, nechci abyste mi říkali, že je “kreativní.” Chci, aby vám připadal natolik zajímavý, že jdete a koupíte si můj produkt.”
-- David Ogilvy
Ty nejlepší v oboru poznáte podle jedné věty. Kdo potřebuje víc, nebude nejlepší.
A proč ta jejich nejlepší věta prodává? Protože mluví přímo k zákazníkovi. Protože zákazníkovi se zdá, že nečte o produktu nebo službě. Zdá se mu, že reklama popisuje jeho život a jeho sny.
V sedmdesátkové reklamě na Marlboro nepopisuje autor chuť cigarety na patře. Promítne nám místo toho obraz svobody a silného, sebevědomého kovboje, který si tu svobodu vychutnává. V reklamě na Kofolu nikdo neříká, jak Kofola chutná. Ze spotu na vás dýchne léto, prázdniny a pohoda na pláži. Život, jaký chceme v červenci a srpnu žít.
Ono často když mluvíme o prodávání a podnikání, mluvíme vlastně o životě.
Nejlepší citáty o prodávání
Poznejte svého zákazníka:
“Všechno, co si koupíme odráží to, kým jsme a kým si myslíme, že jsme.”
-- Alex Cattoni
V minulém článku jsme řekli, že nakupujeme od těch, koho známe. A na konci dnešního textu vám prozradím, jak mě nachytali na tento fígl. Teď se zaměříme na druhou stranu kanálu. Kupujeme od těch, kdo znají nás.
“V životě můžete mít všechno, co chcete. Pokud pomůžete lidem dostat to, co chtějí oni.” -- Zig Ziglar
Základním pravidlem úspěšného prodeje je pochopit, co zákazník chce.
A co to je? Když si kupujete whiskey, zajímá vás chuť a dochuť? Ne, kupujete si pocit, jaký máte, když si ji nalijete.
“Oni si nekupují tu whiskey. Kupují si představu.”
-- David Ogilvy
Dobrá zpráva pro marketéry je ta, že představu o produktu vytváříte vy. Můžete inzerovat představu svobody spolu s cigaretami, které z milionu lidí ročně udělají trosky s hadičkami v krku na nemocničním lůžku. Můžete přeslazené kafe v plastovém kelímku prodávat spolu s představou prestiže. Ta horší zpráva pro marketéry je ta, že musíte být tak trochu génius, abyste to dokázali.
Jak popsat produkt
"Neopomíjejte fakta. A už vůbec ne ta nepříznivá. Ale pamatujte, že je to vaše hra. Vy stanovujete pravidla."
-- Sonia Simone
Dobrý marketér zná svůj produkt stejně dobře jako svého zákazníka. Zná jeho slabé i silné stránky. A ví, kdy a jak podat které. Ale dobrý marketér nelže.
“Pravdu. Říkejte pravdu. Ale podejte ji fascinujícím způsobem.”
-- David Ogilvy
Proč? Proč není lepší lhát? Protože zákazník nebývá nikdy tak hloupý, jak si autoři reklam myslí. Reklamní génius David Ogilvy se proslavil větou:
“Zákazník není debil. Zákazník je vaše manželka.”
-- David Ogilvy
Ebooky a kurzy zdarma. Jsou všude. Každý, kdo brouzdá internetem ví, k čemu použije obchod email, který poskytl výměnou za ebook. Všichni vědí, že i když se značky zaklínají tím, že podnikají, aby lidem pomáhaly, tak podnikají, aby vydělaly. Protože všichni musíme něco jíst. Nebo aspoň za něco koupit kafe. Zákazník chápe, že pokud náš produkt není na trhu ten nejlepší, nebudeme to vytrubovat do světa.
Ví to a nezlobí se. Protože už si zvykl, že všichni na trhu s ním jednají jako s debilem. Nebaví nás to, ale už nás to neudiví a nenaštve. Když pak přijde někdo, kdo s námi jedná alespoň trochu na rovinu, ožijeme. A zamilujeme si ho. A ti nejlepší to vědí.
Internetový obchod s elektronikou CZC dávno pochopil, že v prodeji elektroniky není na trhu jedničkou, ale dvojkou. Že Alza je válcuje. Tak si z toho udělal rovnou reklamní slogan. A naprosto geniální reklamní spot. Proč? Protože kdo není na špičce, ale špičku dohání, musí víc dřít. Nakupujte od dvojky, ne od jedničky. Dvojka se bude víc snažit vás potěšit a udržet si vás.
Navíc, zatajováním faktů si zákazníka dnes nikdo nezíská. On není debil. On na to přijde. A když na to přijde, tak už nebude věřit ničemu.
“Popište zákazníkovi slabiny vašeho produktu dřív, než si jich sám všimne. Potom vám bude víc věřit, když budete popisovat přednosti.”
-- David Ogilvy
Zdarma není tak úplně zdarma
Autor science-fiction Timothy Zahn napsal:
“Lidi informacím, které získají zdarma, instinktivně nedůvěřují.”
-- Timothy Zahn
Toto platí nejenom o informacích. Všichni tušíme, jak drahé je zdarma. Že lidé nedělají věci nezištně. Jsme opatrní. Ale dnes v online marketingu se každý může přetrhnout, aby vám dal něco zdarma.
(Pokud nevíte, jak drahé je zdarma, začněte touto skvělou knihou)
Expert na psychologii prodeje Derek Halpern už v roce 2013 napsal:
“V roce 2013 zní základní pravidlo prodeje: dejte lidem zadarmo dům a prodejte jim zadní dvorek.”
V roce 2022 už se tím pravidlem řídí každý, kdo to s online marketingem myslí vážně. Ale málokdo si dá tu práci postavit skvělý dům a ten vám dát zdarma. Protože postavit dům stojí čas a námahu. Většina tak zdarma nabízí barabizny a slaměné domečky bez střechy a podlahy. A pak se vám snaží prodat zadní dvoreček vyšperkovaný drahými světýlky s trávou měkkou jako perský koberec. Derekova vize ale stále platí. Jen musíte nabízet zdarma skutečně hodnotný produkt.
Takový, aby si zákazník řekl, jak psala Alex Cattoni:
“Wow… když tohle dávají zdarma, tak to by mě zajímalo, jak vypadá to, co prodávají za prachy.”
-- Alex Cattoni
Takže když se budete divit, proč lidé dělají tolik věcí v online světě zadarmo a jen tak, pamatujte si, že v online světě se karma rychle vrací. A že, jak napsal Otto Bohuš:
“Prodávat můžete, i když neprodáváte.”
-- Otto Bohuš
Jak získat něčí pozornost
"To nejtěžší dnes není najít vzácnou květinu uprostřed pouště. Dnes hledáme v džungli jednu konkrétní rostlinku."
-- Neil Gaiman
Z internetu se stala džungle. Někdy se spíš chce říct stoka. Dřív, když jste chtěli vědět, jak pěstovat jarní cibulku nebo ostříhat psovi drápky (a soused nevěděl), šli jste do knihovny. Dali jste si práci najít konkrétní knihu a v ní našli konkrétní návod. Trvalo to věky, ale taky jste to našli.
Dnes máme Google. Nežijeme v informační poušti. Prodíráme se džunglí zarostlou informacemi a plnou jedovatých hadů. Když hledáme návod na pěstování cibulky, stane se následující:
Zadáme do Google dotaz: “Jak pěstovat jarní cibulku.
Ignorujeme reklamy, které vyskočí jako první.
Rozklikneme první tři odkazy. Google totiž určuje pořadí příspěvků pomocí magie zvané SEO. Jeden článek sotva bude obsahovat všechno, co potřebujeme vědět.
Pravděpodobně ani ty první tři výsledky nám odpověď nedají. Plní frustrace a vzteku otevřeme čtvrtý, pátý a šestý odkaz. Pokud máme štěstí, tak odpověď nakonec najdeme.
Pokud ale známe svou oblíbenou zahradnickou stránku, které věříme, půjdeme rovnou tam.
Což nás dostává k tomuto bodu:
“Pozornost není v 21. století tou nejvzácnější komoditou. Tou je důvěra.”
-- Sonia Simone
Není to tak, že lidé by už dnes nečetli. Nebo že by na čtení byli líní. To je jen povrchní odsudek od těch, kdo se slovy kouzlit neumí.
Naopak, lidé dnes čtou víc než, kdy dřív.
Ale také víc, než kdy dřív texty jen skenují očima. Protože hledají konkrétní informaci.
Pokud ale najdeme zdroj informací, kterému můžeme věřit, nebudeme jen skenovat. Protože máme klid, když víme, že tam tu informaci najdeme. A že nebudeme muset ztrácet čas ověřováním. Budeme číst a čtení si užívat. Pokud autor píše dobře, bude nás to bavit.
Zase se vracíme k tvrzení Davida Ogilvyho o tom, že “zákazník není debil.” Kdepak, lidé v 21. století nejsou o nic hloupější. Nejsou ani línější. Arogantní copywriteři si to možná myslí. Ale arogantní copywriteři to daleko nedotáhnou. Kdo si nedovede udržet pozornost čtenáře, možná jen neumí psát.
Ale jednodušší je říct, že lidé jsou dnes líní číst.
Chcete vědět víc?
Tady jsou odkazy, na kterých se dozvíte víc od géniů zmíněných v článku:
Nebo se přihlašte k odběru mého newsletteru a zamiřte na můj blog o marketingu.
Na závěr splatím dluh z minulého článku.
Kdy mě osobně naposledy prodejce nachytal na pocit, že ho znám jako bychom byli kamarádi?
1. Na Facebooku sleduji koučku Evu Obstovou. Baví mě video střípky k zamyšlení a baví mě její styl psaní. A to natolik, že když jsem se rozhodla jeden její produkt nekoupit, protože nebyl pro mě, měla jsem tendenci se omluvit. Jako kdybych se omlouvala kamarádce.
2. Už léta čtu blog Mariana Kechlibara. Jeho knihy jsem ještě, přiznám se, nestihla přečíst. Leží v knihovně. Ale koupím si další, které vyjdou. Jednoduše proto, že po těch letech má člověk pocit, že se známe. Jen na základě čtení blogu. Kamarádovu knihu si taky přeci koupíte.
To by bylo pro dnešek vše.
Máte nějaký svůj oblíbený citát o prodávání? Podělte se o něj v komentářích.